Tôi thường đi làm rất sớm cho nên tôi không bao giờ gặp khó khăn trong việc đi làm vào buổi sáng. Sợ thất bại lại là khía cạnh khác trong bán hàng. Một năm sau, Jacklin đoạt giải mở rộng của Mỹ và giá trị hợp đồng của anh ta tăng gấp ba.
Thành công của MCI cùng với quy mô và tên tuổi của các khách hàng của nó cho chúng tôi thấy rằng còn có những cách khác để thu lợi nhuận từ trình độ chuyên môn của mình. Thực ra, tôi thường coi đàm phán là bước cuối cùng của một nỗ lực bán hàng, là đỉnh điểm của một quá trình có thể đã diễn ra nhiều tháng hoặc lâu hơn nữa. Hãy ghi lại những cảm nghĩ thật sự của bạn và nếu những cảm nghĩ đó là bực dọc, bối rối hoặc tức giận, hãy xem xét và thay đổi chúng thay vì coi như chúng không tồn tại.
Dĩ nhiên, bạn sẽ gặp khó khăn khi phải giao dịch với những công ty kiểu này. Hiểu sản phẩm cũng có nghĩa là hiểu hình ảnh của sản phẩm. Các bức thư ngỏ phải được viết theo cách có thể khiến cho nhà quản lý thật sự muốn được ký kết thương vụ.
Trong thực tế, người ta thường nói: Việc càng không thú vị, thì mức độ ủy nhiệm càng xa. Tốt nhất là nói chuyện với một số xác chết này trước khi nhảy vào huyệt. Mặt khác, khi tôi bay tới Nhật thảo luận với Toyota về việc bảo trợ giải quần vợt nhà nghề nữ, tôi khám phá ra là phải họp với một viên trợ lý giám đốc của phòng quan hệ công chúng.
Và các bản thông tin lưu trữ cũng không đòi hỏi người đọc phải trả lời. Vì thế, bất cứ vận động viên golf nào muốn có công việc tốt nhất thì phải tìm đến chúng tôi. Một lần, tôi phát hiện ra một nhân viên của chúng tôi đang có dự định nghỉ việc và mang theo bất cứ những gì anh ta có thể lấy khách hàng, tin tức mật.
Cô ta theo dõi việc kinh doanh và trở thành bạn thân của hai khách hàng là hai tay golf người Anh trẻ tuổi. Thật vậy, đây chính là sự khác biệt chủ yếu giữa những người may mắn trong kinh doanh và những kẻ không may. Bạn hãy kiềm chế tâm lý đó và lợi dụng nó ở đối tác.
Kết quả bán hàng rất dễ nhận thấy và không ai có thể né tránh nó. Tất nhiên, việc kinh doanh càng phức tạp, càng nhiều giai đoạn thì càng cần xây dựng kịch bản cụ thể, để có thể hiểu những bí ẩn của thương vụ, hãy tính toán thời gian cho từng giai đoạn ‒ khi nào và bao lâu. Hầu hết các công ty đều muốn tăng trưởng vững chắc ở một nhịp độ hơn là tăng trưởng đột biến trong một năm và ngừng tăng trưởng trong những năm sau đó.
Đồng thời cũng nên tránh những câu hỏi có thể mang lại câu trả lời Có hoặc Không. Tôi thường giả bộ không biết các đặc điểm của một tình huống để khiến người đối thoại với mình phải nói. Vì vậy, dù gặp một người nhiều lần, nhưng nếu không chắc chắn họ biết tên tôi thì tôi sẽ mở đầu cuộc gặp bằng cách giới thiệu tên mình.
Có những khách hàng sẽ tăng giá của sản phẩm lên nhưng cũng có những người sẽ giảm bớt đi. Giả sử nếu trước đây Arnold không được liên kết với những công ty thượng lưu, chắc chắn hình ảnh của anh sẽ không phải là lựa chọn hàng đầu như vậy. Nếu biết rõ những người mà tôi hẹn gặp thường đến họp muộn từ 20 đến 30 phút, tôi sẽ tính toán mọi việc dựa trên điều đó.
Tuy nhiên, những người tôi kính trọng nhiều nhất trong kinh doanh là những người biết quyết định tức thời. Vì vậy, dù gặp một người nhiều lần, nhưng nếu không chắc chắn họ biết tên tôi thì tôi sẽ mở đầu cuộc gặp bằng cách giới thiệu tên mình. Gây dựng một doanh nghiệp đã trở thành giấc mơ lớn của người Mỹ.