Manh mối 8 – Vùng biểu cảm: Nhận biết nụ cười không chân thật Nếu bạn muốn gây ảnh hưởng lên hành vi của một người, bạn cần gắn cảm giác khó chịu vào hướng bạn không muốn người đó theo và gắn cảm giác khoái cảm vào hướng bạn muốn người đó theo. Hãy nã đạn nếu bạn vẫn không hài lòng.
Những viên đạn bạc khác làm cho người đó thấy thoải mái tự bộc bạch. Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này – dĩ nhiên, rất tình cờ – trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật. Sau một lúc, bạn có thể hỏi: “Anh biết rằng đã có lúc em vi phạm quy ước của chúng ta, nhưng khi chúng ta cưới, anh muốn biết rằng anh có thể tin tưởng em.
Những người như vậy không có khái niệm đúng sai. Lúc này, bạn sẽ tỏ ra thất vọng nếu cô ấy trả lời như vậy. Những người thợ ống nước biết rằng thời điểm đàm phán giá cả là khi tầng hầm bị ngập nước.
Hãy bảo đảm rằng chúng đối lập cái tôi cũ với cái tôi mới của người đó. Và ngược lại với những người thuận trái. Rất giống như thế này:
Hai nhân viên bán hàng có thể đọc tất cả các cẩm nang bán hàng và học được mọi mánh lới bán hàng, tuy vậy một người sẽ vẫn bán chạy hơn người kia. Hãy nhìn thẳng vào cô thư kí của bạn và hỏi lại. Đây là một cách thức rất hiệu quả vì bạn có thể nêu ra chủ đề mà không hề quy kết ai cả.
Thời điểm tốt nhất để hỏi người bán hàng về chất lượng sản phẩm không phải là sau khi bạn nói cho người đó biết bạn định mua thứ gì. Tôi xin thông báo cho anh biết rằng anh sẽ không tìm được ở đâu công việc tốt hơn. Giọng nói có thể lắp bắp và dường như không nhất quán.
” Ý đồ hoàn toàn khác so với thông điệp, nhưng ông ấy đã bộc lộ được quan điểm của mình. Khi một người tự tin với lời nói của mình, người đó quan tâm nhiều hơn đến việc bạn hiểu người đó không và ít để ý đến chuyện trông người đó ra sao trong mắt bạn. Một số ví dụ khái quát về những trạng thái này là như sau:
Hãy nhớ rằng kẻ có lỗi muốn thay đổi chủ đề; người vô tội luôn muốn tiếp tục trao đổi thông tin. Những người có thiên kiến cố gắng bắt kịp câu trả lời “đúng” và điều này mất nhiều thời gian hơn là chỉ việc đưa ra câu trả lời trung thực. Một kịch bản có thể xảy ra: một vị phụ huynh nghi ngờ cậu con trai mười hai tuổi của mình đang hút thuốc lá.
Vì thế, nó tiếp tục: “Bọn con đi xem phim. Nói cách khác, bạn để người đó biết rằng mối quan tâm thật sự của bạn không phải là những gì người đó làm, mà là tại sao người đó lại làm như vậy. Điều cần làm là nghe ý nhưng hiểu tứ, là khơi gợi đối thoại theo chiều hướng mà bạn muốn để thu thập thông tin.
Bà mẹ có thể nhận được câu trả lời: “Con không muốn nói về chuyện đó. Hoặc một bài hát nào đó vang lên trên đài và bạn nhớ đến một người bạn mà bạn đã quên lãng nhiều năm. Người đưa ra phản ứng 1 biết anh ta thậm chí không cố làm cho chiếc máy in hoạt động bởi vì anh ta đã lấy thiết bị đó.