Chúng tôi đã hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh môn golf gần một phần tư thế kỷ nay. Đàm phán không phải là luôn ngồi quanh bàn họp. Trong một công ty, sự tự khẳng định là vấn đề hết sức tế nhị.
Hãy tự động kiểm tra tâm trạng. Song nếu có bất cứ dữ kiện hay cơ sở nào để so sánh, hãy tận dụng và kiểm định xem nó có thể là một bằng chứng giúp bạn suy đoán hay không. Tôi kể lại hai câu chuyện trên để các bạn có thể thấy được tầm quan trọng của việc nhận biết con người.
Cách đây không lâu, bộ phận Truyền hình của chúng tôi tìm cách có được quyền đại diện quốc tế cho một giải thể thao quan trọng. Nhà hàng là một doanh nghiệp bấp bênh, đòi hỏi sự mua bán hết sức tính toán và phải có đầu óc giỏi tính toán. Thực ra, nếu biết cách khai thác, nó có thể trở thành động lực phát triển.
Khiến họ cảm thấy mình là người quan trọng nhưng động viên bằng cả hai cách tích cực và tiêu cực Gần đây, Fujita đang quảng bá cho giải tennis nữ ở Tokyo. Việc làm cho nhân viên hiểu được những gì bạn đang làm và hiểu rõ hơn giá trị của công việc mà họ đang làm cũng rất quan trọng.
Bán trực tiếp cho nhân vật chủ chốt và nếu ông ta thích điều bạn đề nghị, ông ta sẽ biết cách nào là tốt nhất để thuyết phục công ty mua hàng của bạn. Họ biết rằng chủ tịch công ty Fuji là người rất yêu thích môn golf và ái mộ (Có thể, một trong những phương pháp hiệu quả nhất để bắt đầu sự nghiệp kinh doanh là tìm ra cách kiếm sống từ những điều bạn yêu thích nhất trong cuộc sống.
Khi chúng tôi triển khai xong một chương trình mà dường như ai cũng hài lòng thì các cơ quan này vì không khởi xướng nó lại cảm thấy bắt buộc phải phá hủy nó đi. Hơn nữa, nếu không được sử dụng đúng cách và đúng lúc, các thiết bị hình ảnh trực quan (bất cứ thứ gì từ các sơ đồ, biểu đồ đến các cuộc trình diễn công phu bằng nhiều phương tiện truyền thông) đều có thể gây ra hậu quả nặng nề cho bạn. Nó đưa ra quan điểm của bạn mà không đẩy phía bên kia vào thế phòng thủ.
Anh thường phải dùng hết can đảm để có thể bắt đầu trận đấu. Phong cách này thường được các công ty nổi tiếng áp dụng: AT&T và GE nhấn mạnh giá trị gia đình và tình cảm mái ấm, các công ty xăng dầu trở thành người quan tâm đến môi trường, IBM và Xerox cổ động tiêu chuẩn phi thường của họ, tự định vị vị trí trên các công ty cạnh tranh khác. Chúng ta đều bị thúc đẩy bởi những ham muốn tức thời.
Nếu không phản ứng thì bạn sẽ không bao giờ phản ứng thái quá. Khi không biết chắc có người nào trong số những vận động viên này sẽ trở thành nhà vô địch, chúng tôi chắc chắn rằng công ty này sẽ gặp rất nhiều khó khăn khi trở thành đại diện cho họ. Nếu không, có lẽ ngày nay Hearst đã thất bại thảm hại trong ngành kinh doanh này.
Thứ hai, nó giảm bớt khả năng nói nhiều hơn những gì bạn định nói. Khi được hỏi về lý do tạo ra những chính sách này, hầu hết các vị chủ tịch đều thừa nhận rằng họ không nhớ hoặc cũng phân vân tự hỏi tại sao lại đề ra chúng. Tương tự, trước hết bạn phải xác định những mục tiêu mà hai bên cùng thỏa mãn, những mục tiêu này có thể được định nghĩa chính xác và phát biểu rõ ràng.
Im lặng, quan sát và lắng nghe, bạn sẽ biết được hầu hết những gì cần biết, nhiều hơn cả những gì người khác muốn bạn biết. Nếu khách hàng không bị thuyết phục ngay từ đầu thì bạn nên dành thời gian trao đổi ý kiến trước khi chào hàng lại. Tôi cũng chưa bao giờ có những trải nghiệm về sự chán nản, mặc dù thỉnh thoảng tôi cũng trải qua những lúc buồn tẻ.