Các sự việc không cho phép đạt được sự thật, thì sự thật sẽ bị bóp méo. Một vẻ ngoài như thể nói: “Sao cơ?!” sẽ không hề xuất hiện. Nhận thức được mục đích thật sự của ai đó là điều rất có giá trị, thường giúp bạn tiết kiệm thời gian, tiền bạc, và sức lực.
Trong mục này, chúng ta sẽ nghiên cứu mối quan hệ giữa lời nói và những cử chỉ đi kèm. Giọng nói có thể lắp bắp và dường như không nhất quán. Người đó nghĩ mình có lý do để nói dối.
Chúng ta thường lao vào các cuộc tranh luận mà không hề có sự chuẩn bị trước. Thông qua quy trình này, bạn có thể thuyết phục người đó nói ra sự thật với hiệu quả tối đa. “Anh có muốn em nấu ăn cho anh tối nay không?.
Điều này thường là đúng, tuy nhiên không phải lúc nào cũng vậy. Nó có sức lan tỏa và tầm ảnh hưởng lớn mạnh hơn những gì chúng ta có thể tưởng tượng nhiều. “Ồ, em thật sự không thấy đói, vì thế, em về nhà và xem tivi cùng với người bạn cùng phòng.
Hãy đặt những câu hỏi có thể cung cấp cho bạn một phản ứng khách quan, chứ không phải chủ quan. Điều này xóa sạch tất cả mọi manh mối của tội lỗi. Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn.
Nếu bà ấy không có ý kiến gì về những điều bạn đang nói, bạn có thể tin chắc rằng bà ấy chẳng quan tâm đến chuyện bạn có khó chịu không muốn nói đến chuyện đó hay không – vì bạn không có lý do gì để khó chịu. Nó vận hành như sau: hãy đặt một loạt câu hỏi mà người đó có thể trả lời trung thực và dễ dàng. Lợi thế lớn nhất của bạn là bạn biết mình đang phải đối phó với loại người nào.
Bạn sẽ ngạc nhiên trước những gì tuôn ra từ miệng người đó. Nếu người đó cảm thấy rằng bạn không quan tâm chuyện người đó đang lừa dối bạn, họ sẽ muốn biết – đúng hơn là cần biết -tại sao bạn lại ung dung tự tại và thờ ơ như thế. Bất cứ khi nào có ai nói với bạn về những gì họ không làm, bạn có thể tin chắc rằng đó chính là những gì họ đang làm.
Tất cả chúng ta đều có nhu cầu cố hữu về thứ bậc, về tính liên tục và nhất quán. (12) Nếu người đó không hề có cảm xúc, có thể họ đang bị lừa gạt Thỉnh thoảng, bạn sẽ không thể tiếp cận được với tất cả những manh mối này, chẳng hạn bạn không thể trực tiếp quan sát người mà bạn đang nói chuyện qua điện thoại.
” Hoặc: “Anh đã bao giờ lừa dối em chưa?” và bạn nhận được câu trả lời: “Em biết anh căm ghét những chuyện như thế mà. Xúc giác chỉ ra mối liên hệ với tâm lý, được sử dụng khi chúng ta tin tưởng sâu sắc vào những gì mình đang nói. Câu hỏi mẫu 2: “Samantha, tôi nghĩ cả văn phòng biết chuyện văn phòng phẩm – chị có thấy người ta nhìn chị chằm chằm không?” Cách này trực tiếp và thẳng thừng hơn.
” Lời nói của kiểu người như thế đem lại sự thoải mái cho người đối diện chứ không phải để tự bảo vệ mình. Trong một cuộc đàm thoại, cách đơn giản là hãy đặt những câu hỏi rõ ràng, khái quát và gắn liền với nghi ngờ của bạn. Kịch bản A: Giả sử bạn được nhân viên công ty du lịch gợi ý một chương trình đi nghỉ năm ngày.