Một lần nữa, cậu con trai cảm thấy thoải mái trả lời một cách trung thực bởi vì câu hỏi của bạn cho thấy rõ rằng bạn biết mọi việc chưa thật hoàn hảo. Người đó biết mình sẽ nói gì, giống như một diễn viên đọc lời thoại. Có lẽ cháu cần ngồi yên ở đó hai tiếng cho tới khi cơn giận nguôi đi.
” Cô ấy chưa bao giờ phàn nàn về những triệu chứng này. Những người này có một vị thế tâm lý rất khác, vì thế tình huống phải được giải quyết một cách đặc biệt. Không như những rào cản bên trong, do chính chúng ta tự tạo ra, những rào cản bên ngoài nhằm vào chúng ta.
Có hai cách thực hiện việc này – cụ thể và tổng quát. Những người chơi chuyên nghiệp tìm cách nhận biết điều này nhằm đoán biết rõ bài của người đó. Anh biết văn phòng có sàn cẩm thạch xanh và quầy rượu gắn gương chứ? Chà, thật tuyệt vì ít lâu nữa anh sẽ được ngồi sau chiếc bàn gỗ sồi vững chãi và điều hành bộ phận của riêng mình.
Với các kíp nổ, chúng ta sử dụng những nguyên tắc tâm lý tương tự nhưng theo một cách hoàn toàn mới: bạn phát hiện ra những ý nghĩ trong đầu một người thông qua việc giao cho người đó một bài kiểm tra trừu tượng bằng lời nói. Ông sốt sắng ghi lại tên và địa chỉ của từng người và từ chối không nhận bất kỳ hình thức đặt cọc nào. Việc thay đổi chủ đề minh chứng rất rõ rằng người đó có tội.
Bạn đã bao giờ chú ý đến những gì xảy ra khi bạn mua một chiếc xe mới chưa? Đột nhiên dường như tất cả mọi người trên đường đều lái đúng kiểu xe đó. Nước Anh biết được một kế hoạch tấn công của quân Đức vào thị trấn Coventry. Nếu bạn nói với một người hàng xóm rằng trong khu vực này có tình trạng đột nhập tư gia, thì trong vài ngày tới, bà ấy sẽ chú ý và thấy rằng những cái can trong ga-ra hình như không đúng chỗ; hộp thư có vẻ “kỳ cục”; xe hơi đi qua phố rất đáng nghi.
Sự hờ hững của bạn sẽ khiến người đó mất tự tin. Chương này đưa ra một kế hoạch cụ thể để phát hiện sự lừa dối. Câu hỏi mẫu: “Anh biết không, John, vì em rất lo sợ những gì đang xảy ra sau lưng em [câu này có mục đích tạo sự tin tưởng; bắt đầu bằng một lời nói trung thực sẽ làm cho những gì tiếp sau đáng tin cậy hơn], nên anh cần nói gì đó.
Những lời bạn sử dụng trong câu hỏi tiếp theo chứng tỏ rằng bạn biết có chỗ cần cải tiến. Vì thế đừng “tự tố giác mình” do phạm phải những sai sót tương tự lộ ra qua các manh mối. Phần còn lại của câu nói tiếp sau câu trả lời ngắn gọn đầu tiên có tốc độ nhanh chậm như thế nào? Trong những câu nói trung thực, một câu trả lời “có” hoặc “không” nhanh thường đi kèm với một lời giải thích rất nhanh chóng.
Khi ai đó cho chúng ta thứ gì đó, chúng ta thường cảm thấy mắc nợ họ. Các nhân viên thi hành luật pháp biết rõ và sử dụng manh mối này rất hiệu quả. Hãy so sánh hai tính huống sau.
Bạn chuyển trọng tâm mối quan tâm của mình sang những ý định của người đó, chứ không phải hành động của họ. Một thuyết trình viên nơi công cộng tỏ ra lo lắng thường e hèm làm thông họng trước khi nói. Ôi! Anh thật giống tôi!
Phần thưởng dành cho việc thú nhận cần phải có ngay lập tức, rõ ràng, cụ thể và hấp dẫn. Giờ bạn đã làm cho cô ấy hoàn toàn mất thăng bằng, đặt cô ấy vào một tình huống không biết nên trả lời như thế nào. Nếu bạn kể câu chuyện thật thuyết phục, anh ta thậm chí sẽ khoe khoang về những việc làm sai trái của mình.