Tôi xin thông báo cho anh biết rằng anh sẽ không tìm được ở đâu công việc tốt hơn. Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu cô thư ký có về sớm khi bạn ra khỏi văn phòng hay không. “Sao cơ? Các anh bán cho tôi một chiếc máy thiếu chi tiết à? Tôi đã lẵng phí hai tiếng cố gắng làm cho thứ này hoạt động đấy.
Thói quen kéo dài những từ quan trọng thường làm cho màn trình diễn thuyết phục hơn nhiều. Khi đó và chỉ khi đó bạn mới nhìn nhận đúng mọi việc, không phải theo cách bạn tin chúng sẽ là như vậy. Một khi bạn đã làm được điều này, bạn chuyển sang cái được gọi là ảnh hưởng.
Có mà tài thánh, sếp sẽ nắm thóp em chỉ trong nháy mắt. Một người đang nói dối quan tâm đến việc làm cho câu chuyện của mình suôn sẻ và suy nghĩ của người đó mang tính một chiều. Bạn đã bao giờ lưu ý xem mình phản ứng như thế nào trước những cử chỉ xã giao khi bạn lơ đãng chưa? Buổi sáng, khi bạn bước vào văn phòng và có người nói: “Chúc một buổi sáng tốt lành!” với bạn, bạn đáp lại: “Chúc một buổi sáng tốt lành!” Nếu bạn nhận được lời chào là: “Xin chào!,” bạn lại trả lời là: “Xin chào!” Bạn không hề bận tâm đến chuyện phải cố gắng suy nghĩ.
Ngược lại, khi cảm thấy bất an, cơ thể chúng ta chiếm ít không gian vật lý hơn, tay và chân co vào, một tư thế tương tự như thai nhi nằm trong bào thai. Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn. Điều này thấy rõ nhất khi bạn hỏi về những điều mơ hồ -chẳng hạn như quan điểm hoặc niềm tin -thay vì sự thật.
Mục tiêu của bạn là khai thác lý do từ chối thật sự. Xúc giác chỉ ra mối liên hệ với tâm lý, được sử dụng khi chúng ta tin tưởng sâu sắc vào những gì mình đang nói. “Anh có muốn em nấu ăn cho anh tối nay không?.
Bạn có thể khuấy động cuộc trò chuyện theo bất kỳ hướng nào bạn lựa chọn. Người đó sẽ ngồi với tư thế hai vai rũ xuống, ít khi đứng thẳng với cánh tay dang rộng. Với quy trình này, bạn có thể thuyết phục người khác nói ra sự thật.
Chị ấy cảm thấy tay bác sĩ kia uống rượu trong ca trực. Nếu bà ấy im lặng thì có thể là bà ấy có lỗi. Nhiều người tin rằng khi bị buộc tội sai, chúng ta thường có thái độ tự vệ.
Bạn nên đưa ra những món lợi cụ thể hấp dẫn đối với tình cảm của cậu con trai. Anh ta có thể làm gì đây? Khi có mặt bạn, anh ta có thể công khai phạt một nhân viên khác vì đã “mượn tạm” một số vật dụng văn phòng để sử dụng riêng tại nhà. Câu hỏi mẫu: “Tôi sẽ làm việc gì đó có lợi cho anh vì tôi nghĩ anh đã làm việc rất tốt.
Xa hơn, muốn trở thành người luôn nắm giữ sự thật, chúng ta cần phải điều khiển đối phương thay vì chịu ảnh hưởng của họ. Khi tôi hỏi điều gì khiến anh ấy thuê bộ phim đó, anh đáp: “Gã cho thuê phim bảo là mình sẽ thích nó. Lắng nghe mọi chuyện làm cho người đó cảm thấy mình vẫn còn cơ hội nếu thú nhận.
Một xã hội lý tưởng sẽ không cần những lời nói dối và cả cuốn sách này nữa. Cảm thấy bị đánh bẫy, người đó thường muốn bảo đảm rằng mình có thể thấy được chuyện gì sắp diễn ra tiếp theo. Quan điểm của một nhân vật thứ ba chắc chắn không hề có trong câu chuyện của kẻ nói dối.