Chẳng hạn, khi bạn đưa ra một tối hậu thư, hãy bảo đảm rằng quá trình giao tiếp phi ngôn ngữ của bạn nhất quán với lời nói. Bạn cảm thấy đề nghị nhỏ hơn không có gì to tát, so với đề nghị lúc đầu. Thời điểm tốt nhất để tìm kiếm lời thú nhận là khi người đó mỏi mệt, đói, khát hay bất kỳ trạng thái nào tương tự.
Bạn không muốn đưa ra một câu hỏi buộc tội hoặc quá lộ liễu. Điều này sẽ khiến tâm trí người đó phải chạy đua để tìm cách giải thích “lỗi của mình. Rõ ràng bạn không đưa ra lý do gì để người đó hành động nhưng dường như nó lại có ý nghĩa như thế.
Kỹ thuật này được sử dụng để đạt được sự tin cậy. Hãy xem xét ví dụ này. Nó cũng tạo cho bạn cơ hội quan sát các manh mối khác như những thay đổi trong chủ đề, tiếng cười không thoải mái, tâm trạng lo lắng, v.
Lấy số tiền ấy là một chuyện – tất cả chúng ta đều có thể phạm sai lầm. Mỗi mục kết thúc bằng một phần tổng kết để độc giả tiện theo dõi. Đơn giản là quan sát ánh mắt người đó và bạn sẽ biết liệu người đó đang nhớ lại một sự kiện đã xảy ra hay đang bịa đặt một câu chuyện gì đó chưa hề xảy ra.
Bạn nghĩ mình sẽ chịu nộp thuế nhanh đến mức nào nếu không có hạn chót? Hoặc nếu có hạn chót nhưng lại không có chế tài phạt kèm theo? Bạn sẽ hoàn tất một dự án nhanh đến mức nào nếu lãnh đạo của bạn bảo bạn rằng kết quả phải nằm trên bàn ông ấy trước khi bạn về hưu? Liệu bạn có sốt sắng sử dụng các phiếu thưởng bằng hiện vật nếu chúng không có ngày hết hạn không? Gần như trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, chúng ta đều có hạn chót kèm theo các chế tài xử phạt. Bạn thu được độ tin cậy ở mức tối đa, bởi vì nó loại bỏ được mối nghi ngờ rằng chính bạn đang nói dối. Thay vào đó, bạn nhìn thấy sự phản chiếu những ý tưởng, niềm tin và định kiến của bản thân.
Kịch bản C: Bạn muốn biết người mình đang phỏng vấn có dối trá về bản lý lịch hay không. Người tạo ra phản ứng trong các tình huống là người kiểm soát được phương thức trao đổi. Nếu bạn đang lắng nghe với bất kỳ định kiến nào trong số này trong đầu, thông tin chắc chắn sẽ bị bóp méo.
Điều này sẽ gợi mở các cuộc trò chuyện và con bạc bắt đầu cảm thấy có sự liên quan với người này. Trọng tâm của người mà bạn đang cố gắng đánh giá mức độ thành thực thuộc bản thân người đó hay các yếu tố bên ngoài? Hãy bảo một người đàn ông độc thân đi vào một quán rượu với hy vọng gặp được một người phụ nữ. Các manh mối có thể được sử dụng độc lập hoặc kết hợp với nhau.
Bạn không muốn bị coi là quá đáng. Kỹ thuật này là vũ khí cuối cùng. Bởi vì: Chúng ta tự động chấp nhận rằng một lời giải thích là có giá trị, nếu lời giải thích ấy đi sau từ này.
Chính tại đó chúng tôi thảo luận tình trạng sa sút tất yếu trong đế chế kinh doanh của ngài. Anh không thể và có lẽ anh cảm thấy uất ức về điều đó giống như tôi đây. Và đề nghị nhỏ này sẽ không làm bạn đi vào chỗ chết.
Khi bạn nghe thấy câu: “Không muốn làm anh khó chịu, nhưng…” bạn có thể tin chắc rằng người đó không hề bận tâm đến chuyện làm bạn khó chịu. Trong phương án này, bạn đưa thêm một sự thật và đề nghị người đó cho ý kiến. Người nào không hề có thiên kiến sẽ trả lời rất nhanh.