Thời gian là một công cụ tâm lý mạnh mẽ có thể thay đổi đáng kể thái độ của chúng ta. Bạn cũng có thể quay lại với chiến lược khác. Một cách để bạn tăng sức mạnh của mình là chứng tỏ rằng những gì đối thủ phải đưa ra – trong trường hợp này là sự thật – có thể đạt được bằng những phương tiện khác – thông qua người thứ ba.
Kỹ thuật này rất đơn giản và chỉ có hai tiêu chí. Vậy sẽ ra sao nhỉ? Văn phòng làm việc và tương lai sán lạn, hay sự nhục nhã và nỗi đau đánh mất tất cả?” Hãy quan sát kỹ lưỡng và bạn sẽ không dễ dàng bị đánh lừa.
Chúng có thể được sử dụng để khai thác thông tin từ bất kỳ cuộc trò chuyện nào. Câu hỏi được đặt ra là: Liệu bạn có muốn thắng không? Nói ví von, bạn sẽ không bao giờ trở thành kẻ ngốc nghếch một lần nữa. Cách bạn bộc lộ bản thân có thể ảnh hưởng lớn đến quan điểm của người khác.
Lòng khát khao tin tưởng của chúng ta có ảnh hưởng mạnh mẽ đến những gì chúng ta xem là thực tế của mình, từ các loại kem chống nhăn kỳ diệu đến các loại thuốc giảm cân có bảo hành. “Câu hỏi của anh là những gì anh biết là sẽ diễn ra, phải vậy không?” Còn với công cụ thứ hai, bạn sẽ biết cách tìm ra ý định thật sự của một người trong bất kỳ tình huống nào.
Kịch bản B: Là một bác sĩ, bạn đang nói chuyện với một bệnh nhân tỏ ra ngần ngại không muốn thảo luận về các mối quan hệ tình dục trước đây của mình. Các manh mối có thể được sử dụng độc lập hoặc kết hợp với nhau. Khi anh ngồi vào ghế, hãy tự hỏi xem mình cần làm gì.
Thỉnh thoảng, bạn sẽ không thể tiếp cận được với tất cả những manh mối này, chẳng hạn bạn không thể trực tiếp quan sát người mà bạn đang nói chuyện qua điện thoại. Người ta nói rằng trong giai đoạn đầu của vụ điều tra O. Chỉ cần sử dụng các kíp nổ để thỏa mãn trí tò mò của chính bạn, hoặc sử dụng các kỹ thuật trong Chương 3 để giúp bạn kín đáo thu thập thông tin.
“Được rồi, vậy thì tại sao anh không cho tôi biết làm thế nào anh lại có suy nghĩ như vậy?” Khi người đó trả lời, hãy liên hệ nó với một cử chỉ cụ thể. Vì thế, người đó cường điệu sự bực bội của mình, thường bằng cách không tỏ ra nhiệt tình nữa.
“Mày đã hút thuốc bao giờ chưa? Tao sẽ giết mày nếu tao biết mày làm vậy. “Nếu anh trông đợi tôi tin chuyện đó thì anh đừng nên nói chuyện đó ra. Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện.
Tuy nhiên, chúng ta thường chỉ chú ý đến lời từ và bỏ quên phần thông điệp thể hiện qua các nhân tố phi ngôn từ – phần lớn nhất và có thể nói là chân thực nhất. Sau khi nói câu này, hãy chú ý quan sát phản ứng của người đó. Đơn giản là quan sát ánh mắt người đó và bạn sẽ biết liệu người đó đang nhớ lại một sự kiện đã xảy ra hay đang bịa đặt một câu chuyện gì đó chưa hề xảy ra.
Không nhất thiết phải ghi nhớ tất cả manh mối này, vì sớm hay muộn, chúng cũng sẽ trở thành bản chất thứ hai: bạn sẽ dần trở nên quen thuộc với những gì bạn tìm kiếm, lắng nghe và truy vấn, để có được sự thật. Một điều hầu như luôn thiếu vắng trong câu chuyện không có thật – đó là những gì xấu hay dở tệ. Đó là vì chúng ta lạnh lùng và dửng dưng.