Nhiều người nhìn sự thay đổi trong tư duy như là một biểu hiện của sự yếu đuối. Câu hỏi mẫu: “Tôi sẽ làm việc gì đó có lợi cho anh vì tôi nghĩ anh đã làm việc rất tốt. Hai nhân viên bán hàng có thể đọc tất cả các cẩm nang bán hàng và học được mọi mánh lới bán hàng, tuy vậy một người sẽ vẫn bán chạy hơn người kia.
Dưới đây là ví dụ chung cho thấy những điều này được sử dụng như thế nào. Đây là một vài cách rất hay để thu hẹp một câu trả lời mơ hồ, nhằm đem lại cho bạn câu trả lời trung thực và trực tiếp hơn. Nếu người đó thật sự lẫn lộn trước những lời quy kết hoặc hàng loạt câu hỏi, bàn tay sẽ xoay ngửa lên như thể muốn nói: “Cho tôi thêm thông tin; tôi thật sự không hiểu” hoặc “Tôi chẳng có gì để giấu giếm cả.
Nếu không, chắc chắn người đó sẽ nói dối hoặc đề phòng. Cho phép tôi nói chi tiết câu trả lời của mình. Tuy nhiên, nếu cách duy nhất người đó có thể thấy thoải mái hơn là nói ra những gì bạn muốn thì người đó sẽ phải làm vậy.
Phần dưới đây tập hợp một loạt manh mối chỉ ra sự dối trá. Khi bạn đặt câu hỏi, hãy thật thực tế. Người đó cần thấy rằng “họa vô đơn chí” và sẽ có nhiều điều không hay liên tiếp xảy ra.
Cả hai câu trả lời đều chứa đựng thông tin như nhau, nhưng câu thứ hai có thêm một tầng suy nghĩ nữa – quan điểm của cô bạn cùng phòng. Anh sẽ có thể (có một công việc đáng trọng) và (chăm sóc gia đình mình tốt hơn). ” Khi đó, Mel chỉ quan tâm đến lời chê trách của Cindy đối với hành động của anh ta.
Bạn muốn bắn thêm một phát đạn để làm rõ hoặc nhận được lời giải thích hợp lý cho “sự thật” của bạn. Bạn cảm thấy thoải mái hơn và tính cả tin của bạn tăng lên. Điều cần làm là nghe ý nhưng hiểu tứ, là khơi gợi đối thoại theo chiều hướng mà bạn muốn để thu thập thông tin.
Bạn sẽ biết cách nhận ra thông điệp ẩn dưới ngôn từ và phán đoán suy nghĩ của người khác khi họ không nói thật. Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Thật nực cười là người tự tin sẽ sử dụng những câu nói kiểu như: “Tôi xin lỗi, đây chính là những gì tốt nhất chúng ta có thể làm.
Simpson, thám tử Mark Fuhrman, trên quan điểm nhân chứng và có tuyên thệ, nói rằng suốt mười năm qua, ông chưa bao giờ sử dụng một tính ngữ chỉ sắc tộc cụ thể (Simpson là người da đen còn vợ cũ của ông là người da trắng). Nhưng nếu không chắc như vậy thì chúng ta sẽ rơi vào cảm giác ngày càng sợ hãi và lo lắng. Nhưng anh không còn là loại người như thế nữa.
Đặc biệt, cần hiểu rõ quá trình con người xử lý thông tin. Một số người có thói quen sử dụng những cụm từ này. Một cuộc trò chuyện đem lại cảm giác tin tưởng hoặc bất an cũng sẽ tạo ra tư thế tương ứng.
Manh mối 15 – Người đó sử dụng lại từ ngữ của bạn để giải thích luận điểm của mình Bạn chỉ cần thay đổi phương trình để người đó thấy rằng họ có thể thu được gì đó nếu đánh đổi. Nói chung mọi người dễ dàng trả lời loại câu hỏi này.