Họ sẽ đánh đổi lòng trung thành lấy một lợi lộc nhỏ nhặt hoặc một mục đích thiển cận. Họ nói những điều họ không thể thực hiện và hứa những việc họ không thể hoàn thành. Người ta thường ủy quyền ‒ hoặc không ủy quyền ‒ vì những lý do sai lầm.
Ngoài ra, loại này còn bao gồm những giúp đỡ có thiện ý (ví dụ: những việc mình làm cho họ mà họ không biết). Nó khiến bạn không còn cố gắng giành thắng lợi trong các điểm phụ. Tại chính công ty của chúng tôi, rất nhiều nhân viên vẫn tiếp tục làm những việc mà lẽ ra phải ủy quyền cho người khác từ lâu.
Hơn 50 công ty lớn trên thế giới đã sử dụng dịch vụ tư vấn tiếp thị của chúng tôi. Hãy cho khách hàng hiện tại của bạn biết đến những thành công to lớn của bạn hay của công ty bạn trong quá khứ, điều này có thể giúp ích cho bạn. Tuy nhiên, vì không thể bỏ chúng được, nên chúng ta phải giảm thiểu số lần, mức độ thường xuyên và thời gian của các cuộc họp.
Cách đây không lâu, bộ phận Truyền hình của chúng tôi tìm cách có được quyền đại diện quốc tế cho một giải thể thao quan trọng. Cuối cùng, David thành thật nói: Kerry, tôi thật sự cần175 nghìn đô-la. Trên thực tế, chúng ta có thể dễ dàng kiểm soát thời gian của một cuộc họp nội bộ hơn là một cuộc họp bên ngoài công ty.
Có rất nhiều câu chuyện thành công lớn ở Mỹ đều xuất phát từ sự khởi đầu nhỏ bé. Những người chỉ làm việc trong khả năng của mình thì không thể tỏa sáng. Lúc đó, tôi khuyên anh ta nên tăng gấp đôi con số đó.
Nhấn mạnh vai trò quan trọng của yếu tố này, giám đốc của một tổ chức bán hàng nổi tiếng đưa ra nguyên tắc: Hãy luôn để ý đến tỷ lệ nghe-nói của bạn! Còn một giám đốc của Pepsi-Cola kể cho tôi nghe một câu chuyện đáng nhớ của hãng. Họ sẽ nói : Nếu ta không làm việc này, việc kia, thì tất cả mọi chuyện kinh khủng sẽ xảy ra. Thông thường, mọi người làm việc tốt hơn vào buổi sáng và bắt đầu uể oải sau buổi ăn trưa.
Hãy so sánh ghi chú với sếp của bạn. Và nếu họ có biết, thì việc chúng tôi có thái độ ngồi chờ và thờ ơ đã bị họ coi là lạnh lùng và ngạo mạn. Tôi thường tin vào ấn tượng ban đầu, song với điều kiện là đã xem xét cẩn thận.
Tôi nghĩ rằng chính sách này thất bại vì hai lý do. Cô con gái ngay lập tức nhận lời, và bố cô ta rất cảm kích Fujita. Tôi rất khó chịu với những người hay sửa sang điệu bộ, chăm chút hình thức quá mức, như cố ưỡn ngực hay thót bụng vào.
Chúng tôi cố gắng ước lượng thương vụ: Với các mối quan hệ của mình, ông nghĩ mình sẽ bán được bao nhiêu sản phẩm? Một lần nữa, bạn cần phải hiểu khách hàng của mình. Và trong nhiều trường hợp, đề nghị đầu tiên của đối tác lại cao hơn mức giá mà tôi nghĩ đến.
Cách đây vài năm, chúng tôi cố gắng thành lập giải golf nhà nghề ở Nam Mỹ và gặp nhiều khó khăn từ việc đồng tiền bị phá giá làm giảm lưu lượng tiền mặt của chúng tôi cho tới lạm phát tăng vọt khiến chi phí tổ chức giải quá cao. Họ cho rằng nếu có, điều đó có nghĩa anh ta là người sẽ ra quyết định trước khi nắm bắt tất cả mọi dữ liệu. Khi chuẩn bị viết cuốn sách này, tôi tham khảo ý kiến của những người bạn trong giới kinh doanh rằng điều gì tạo nên thành công.