Khi chúng tôi ký hợp đồng với Gary Player, anh giành được giải nhì trong giải Mỹ mở rộng năm 1958, thì hầu như ở Mỹ không ai biết đến anh. Bằng cách này bạn sẽ đạt được kết quả cao hơn. Chính các nhà quản lý hòa hợp với con người và biết về cách áp dụng điều đó là người giành được lợi thế.
Bởi thông thường mọi người thường muốn trở thành người có quyền lực hơn là người nuôi dưỡng quyền lực hay chuyên môn cho người làm việc cho họ. Tuy nhiên, người ta lại thường cảm thấy lúng túng khi phải làm điều đó. Chúng tôi không thể dự đoán được điều đó, và cả Norfolk và Western cũng vậy.
Tuy nhiên, chúng tôi sẽ không ngồi chờ Ba kiện tướng vô địch nữa lại đến với mình. Đó là một số dễ đàm phán nhất thế giới. Người ta có xu hướng đối phó với nguy cơ theo mức độ tai họa nó có thể gây ra, nhưng khi rơi vào tình huống đó, họ lại mất bình tĩnh và bị lợi dụng.
Hãy xác nhận thương vụ bằng văn bản trước. Những điều trường Harvard không dạy bạn là một cuốn sách được trình bày một cách dung dị những trải nghiệm của Mark H. Tương tự, trước hết bạn phải xác định những mục tiêu mà hai bên cùng thỏa mãn, những mục tiêu này có thể được định nghĩa chính xác và phát biểu rõ ràng.
Điều hành công ty là quá trình liên tục phá vỡ các hệ thống và thách thức các phản ứng có điều kiện, đi ngược lại với xu hướng. Người thợ mộc một lúc nào đó trở thành nhà thầu và có nhu cầu đóng một cái đinh thẳng hơn và tuyệt hơn mọi người. Tâm trạng có thể biến có thành không và ngược lại.
Trong quan hệ kinh doanh, những người bị ảnh hưởng bởi hình thức phù phiếm thường dễ bị lừa gạt. Bjorn Borg nổi tiếng lạnh lùng trên sân đấu. Khi đến thăm một chi nhánh của công ty, tôi thường dành 10 đến 15 phút cuối cùng để làm những điều này.
Vì cơ cấu, sự linh hoạt và năng động của công ty, nên tôi phải thường xuyên sử dụng quyền này. Chúng tôi thường bị cho là nắm quyền từng bộ môn thể thao, đầu tiên là golf rồi trượt tuyết, quần vợt và bây giờ là điền kinh. Chính nhờ khả năng này, bạn mới biết trường hợp nào cần hành động ngay tức thì để nắm bắt cơ hội.
Còn ở giữa là các ủy viên quản trị của công ty MacManus với vẻ rất căng thẳng. Ủy nhiệm là quá trình tìm kiếm, đào tạo và giao trách nhiệm cho một người nào đó. Nếu tôi bỏ lỡ một việc nào đó, tôi sẽ không bỏ bớt việc mà sẽ làm mọi việc khẩn trương hơn.
Mặc dù việc này có vẻ không quan trọng, nhưng không có điều gì lại có thể gây ấn tượng đáng kể như vậy. Giả sử hàng hóa có giá trị ngang nhau, mọi người sẽ luôn mua hàng từ bạn bè. Họ chỉ thích tạo ra những tình huống mà chắc chắn là họ sẽ thắng: họ đã lấy được điểm về những thành công được dự kiến, nên họ cũng phải tự bảo vệ trước những thất bại được dự kiến.
Chúng ta luôn cố gắng thuyết phục mọi người, đó chính là khả năng cần thiết của một người bán hàng. Bạn không học mọi thứ về công ty. Trong thời đại công nghệ hiện nay, rất ít công ty sẵn sàng tiến chậm như thế, họ thích lớn nhanh hơn là kiếm lời nhanh.