Câu hỏi: “Bác sĩ Marcus, tôi muốn xin lời khuyên của bác sĩ về một việc. Nếu người đó nói thật thì họ sẽ trả lời bạn rất nhanh và dễ dàng. Tất cả mọi người đều biết ai đó dứt khoát không chịu tin rằng vợ hoặc chồng người đó[1] bội bạc, bất kể có những dấu hiệu cảnh báo điều đó.
Bạn cần sử dụng trí tưởng tượng này cùng những viên đạn bạc. ” Bạn lo lắng đến mọi lời nói và cử chỉ của mình. Nếu không có, tốt hơn là không nên tin người đó.
Thứ ba, bà mẹ cho cậu con trai một giải pháp dễ dàng. Nó là một chiến lược đơn giản nhưng rất hiệu quả để tránh bị lừa gạt. Công việc của người đó là chỉ rõ những gì mình đã làm sai và làm thế nào sửa chữa chúng.
Cả hai phản ứng này đều không có lợi cho bạn. ” Tuy nhiên, sự thật đã được tiết lộ trong câu nói ấy. Nhưng người quản gia hoặc ông thợ điện vừa mới đến cũng có thể làm việc đó hoặc đó chỉ là một vụ trộm cắp tình cờ.
Nhưng trong quá trình thực hiện công việc, Pavlov chú ý thấy những con chó bắt đầu tiết nước dãi khi ông chỉ vừa mới bước vào phòng. Chẳng hạn, bạn có thể nói: “Tôi có thể hiểu tại sao anh nói vậy, nhưng xét từ thực tế rằng [một chút thông tin mới để lý giải cho việc người đó thay đổi tư duy], tôi nghĩ anh nợ tôi một lời giải thích. Cuối cùng, cô thư ký nói rằng cô nghĩ anh đang lợi dụng lòng tốt của cô ấy bằng cách biến mình thành một ông chủ cẩu thả.
Nếu tình huống dối trá là thật, viên đạn bạc này sẽ có tác dụng rất mạnh. Hãy so sánh câu trên với câu dưới đây và xem liệu bạn có dễ đồng ý mua hay không: “Chúng tôi có cả một kho hàng còn đầy sản phẩm này. Một mặt hàng được giảm từ 500 đô la xuống còn 200 đô la có vẻ là một món hời hơn so với mặt hàng bán đúng giá 150 đô la.
Người đó sẽ nói để lấp đầy khoảng trống im lặng. Nếu bạn muốn hạn chế một hành động, bạn chỉ cần vạch ra các bước thực hiện trong một quy trình dài, tẻ nhạt và nhọc nhằn. Biểu lộ vật lý sẽ hạn chế, tay và bàn tay cử động rất ít, dường như cứng nhắc và máy móc.
Kỹ thuật này được gọi là nhử và bắt gọn. Một lời nói dối thường được đưa ra với chất giọng đều đều, không hề có bất kỳ sắc thái thật sự nào. Để nhấn mạnh thêm, hãy nhìn chăm chú.
Kỹ thuật này được sử dụng để gắn chặt những gợi ý trực tiếp vào tiềm thức. Nhiệm vụ của nhà tuyển dụng là tìm những người trung thực. Biểu lộ vật lý sẽ hạn chế, tay và bàn tay cử động rất ít, dường như cứng nhắc và máy móc.
Đã bao giờ bạn nhận thấy rằng khi nói say sưa, bạn thường vung vẩy tay nhằm nhấn mạnh quan điểm và truyền tải sự nhiệt tình của mình chưa? Và đã bao giờ bạn nhận ra rằng khi không tin tưởng vào những gì mình đang nói, ngôn ngữ cử chỉ của bạn phản ánh những cảm giác này và trở nên vô hồn chưa? Nếu người đó cảm thấy rằng bạn không quan tâm chuyện người đó đang lừa dối bạn, họ sẽ muốn biết – đúng hơn là cần biết -tại sao bạn lại ung dung tự tại và thờ ơ như thế. Cuộc đấu trí bao gồm hai kỹ thuật đơn giản nhưng đem lại kết quả phi thường.