Quy tắc này sử dụng những gì thường được gọi là tâm lý đảo ngược. Câu hỏi: “Jim, tôi tự hỏi không biết cậu có thể giúp tôi việc gì đó được không. Phương pháp này được sử dụng khi bạn muốn có sự thật vì nó liên quan đến một quyết định mới.
Chỉ cần sử dụng các kíp nổ để thỏa mãn trí tò mò của chính bạn, hoặc sử dụng các kỹ thuật trong Chương 3 để giúp bạn kín đáo thu thập thông tin. Người đó không có gì để mạo hiểm, vì thế bạn ít có cơ hội để ngã giá. Nếu người đó đang ngồi, hãy làm cho người đó đứng dậy và đi lại trong phòng.
Tuy nhiên, nếu cậu nói mình không thể nhưng sẽ cố gắng dần dần thì bà biết rằng cậu nói thật. Thói quen kéo dài những từ quan trọng thường làm cho màn trình diễn thuyết phục hơn nhiều. Anh là típ người trung thực và đáng tin cậy.
Đây là cơ hội để anh đổi đời. Và mối liên hệ không cần phổ biến đến mức nó có thể mất tác dụng khi được sử dụng thiếu cẩn trọng. Henry là một ông cụ đi hết cửa hàng này sang cửa hàng khác chào bán đồng hồ bỏ túi.
Với một bệnh nhân như vậy, chẳng cần gì hơn là một cục đường, cơ thể của họ có thể phản ứng lại như thể đã được cho thuốc chữa thật sự. Hãy kiên quyết và người đó sẽ nói thật. Việc người đó trả lời ngay những sự thật và chi tiết vốn không dễ dàng nhắc lại là dấu hiệu cho thấy đã có sự chuẩn bị kỹ lưỡng.
Khi người đó kết thúc câu trả lời, hãy đáp lại bằng câu: “Thật thế ư?” Câu nói đơn giản này giúp bạn đánh giá được câu trả lời. Những kỹ thuật này rất đặc biệt, vì thế hãy sử dụng chúng một cách thận trọng và có cân nhắc. Bạn không muốn bị coi là quá đáng.
Điều này thấy rõ nhất khi bạn hỏi về những điều mơ hồ -chẳng hạn như quan điểm hoặc niềm tin -thay vì sự thật. Cố gắng phát giác sự dối trá trong ý kiến của ai đó là rất khó. Đừng đề nghị ai đó thay đổi tư duy mà không cung cấp thêm thông tin cho họ.
Câu hỏi mẫu C: “Anh làm những gì anh phải làm thôi, với tôi chuyện đó bình thường. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. ” Kiểu nhấn mạnh này thường không thấy trong trường hợp nói dối.
Họ không kêu ca, cằn nhằn hay có thái độ nóng nảy. Một chuỗi nhà hàng nổi tiếng đã sử dụng cách kiểm tra giới hạn thời gian phản ứng trong quy trình tuyển dụng của mình. Việc hỏi thẳng một người: “Anh đang lừa tôi đấy à?” sẽ khiến người đó rơi vào thế phòng thủ.
Người đó đưa ra một lời mào đầu bằng cách bắt đầu với câu: “Tôi không muốn anh nghĩ rằng…” Thường đó chính là những gì người đó muốn bạn nghĩ. Chúng tôi quan tâm đến chuyện năng lực của anh như thế nào hơn. Chúng ta hãy cùng xem xét một ví dụ khác.