Bà ấy cảm thấy thoải mái đưa ra lời nhận xét, bởi vì bà ấy thấy rằng bạn mong muốn bà ấy làm như vậy. ” Rõ ràng có một vấn đề gì đó làm bạn đánh đổi thứ bạn thích – tiền – để lấy thứ bạn không mấy quan tâm – ếch nhái. Cách này lập tức khiến người đó cảm thấy thoải mái.
Hãy tiếp tục bằng câu hỏi: “Anh muốn trút bỏ chuyện gì không vậy?” Câu hỏi này sẽ khiến người đó phải thủ thế. Rõ ràng anh sẽ không làm trừ phi anh có lý do. Bạn đã bao giờ gặp một nhân viên bán hàng bảo rằng món hàng bạn đang tìm kiếm kém xa so với thứ khác chưa? Và hóa ra sự thật là thứ bạn muốn đã hết hàng.
Các nhân viên thi hành luật pháp biết rõ và sử dụng manh mối này rất hiệu quả. Bạn hãy thử hỏi ai đó câu: “Anh có trung thực khi trò chuyện với tôi ngày hôm qua không?” Hãy lưu ý nếu bạn nhận được câu trả lời thế này: “Dĩ nhiên! Tôi không bao giờ nói dối anh. Câu nói cuối cùng này được gọi là một mệnh đề giải thoát và sẽ được đề cập kỹ lưỡng hơn trong Chương 6.
Mười bảy mẹo sau sẽ khiến người đó phải im lặng. Mấu chốt là đặt ra một câu hỏi nghe hoàn toàn vô hại đối với người vô tội, nhưng lại giống như một lời buộc tội đối với kẻ có lỗi. Những cử động có ý thức này nhằm thể hiện sự nhấn mạnh, nhưng khi ai đó nói dối thì chúng lại không ăn nhập với nhịp tự nhiên của thông điệp.
Một số nhân tố có thể ảnh hưởng đến lộ trình chúng ta tìm kiếm sự thật nhưng kẻ có lỗi nhất thường là chính chúng ta. Một ví dụ khác, nếu bạn muốn biết liệu vị hôn thê có lừa dối mình hay không, bạn cần hỏi: “Em chỉ bồ bịch trước khi chúng mình đính hôn, đúng không?” Một lần nữa, cô nàng cảm thấy mình sẽ làm cho bạn thoải mái bằng cách trả lời theo hướng mà bạn đã bật tín hiệu rằng đúng vậy. Trong trường hợp hình phạt dành cho sự dối trá không đủ mạnh, bạn sẽ khó có được sự thật.
Xin kể một câu chuyện về người lính gác đứng canh một khu vực cấm. Do đó, thông tin càng kịp thời thì người đó càng cảm thấy thoải mái trong việc đánh giá lại tư duy của mình. Bạn đã bao giờ lưu ý tới nghi thức cần có khi bạn vượt qua ai đó để đi vào phòng hoặc khi ở trên thang máy chưa? Bạn mỉm cười, người kia cũng mỉm cười.
Bạn có thể thu thập thêm chi tiết liên quan đến vị trí của người đó. Khi bạn quát lên, bạn truyền đi thông điệp “Tôi quát lên để anh phải nghe tôi. Nếu người đó đang ngồi, hãy làm cho người đó đứng dậy và đi lại trong phòng.
Bàn tay có thể đưa lên mặt hoặc cổ. Ngài có thể tham gia nếu ngài biết cách gõ cửa đặc biệt. Một nhân viên không mấy tiếng tăm bán loại xe hơi đã qua sử dụng có thể cho bạn xem vài mẫu xe có giá cao hơn 20-30% so với giá trị thật.
Anh sẽ cho tôi biết sự thật nếu anh có thể làm thế, nhưng anh không có gan. Cách duy nhất người đó biết được chính là khi họ có tội. Hãy kiên quyết và người đó sẽ nói thật.
Nếu bà ấy im lặng thì có thể là bà ấy có lỗi. Nếu bạn nghe thấy câu: “Cậu ấy có vấn đề về hôn nhân, nhưng chuyện công việc mới của vợ cậu ấy thì không có gì. Nhiệm vụ của người đó là kiểm tra căn cước của những người ra vào.