Hiểu sản phẩm cũng có nghĩa là hiểu mục đích của sản phẩm, mối quan hệ giữa sản phẩm và nhu cầu sử dụng của khách hàng. Động viên họ tiếp tục mang lại lợi ích cho công ty cùng với ghi nhận công lao về những thành quả đặc biệt của họ. Ngược lại, người có cá tính mềm yếu là người khó dự đoán hơn và vì thế, khó xác định được hướng hành động.
Do đó, các nhà quản lý hiệu quả nhất cần phải gây ấn tượng bằng những cách thức kín đáo. Có hai điểm cốt yếu khi hiểu biết về công ty của khách hàng. Khiến họ cảm thấy mình là người quan trọng nhưng động viên bằng cả hai cách tích cực và tiêu cực
Một công ty sản xuất thực phẩm cho chó vừa tổ chức một hội nghị bán hàng. Nhưng tôi đã nhanh chóng chỉ ra rằng ông ta đang mua một nhãn hiệu tên tuổi tức thời, và nếu so sánh với hàng chục triệu đô-la sẽ phải bỏ ra để phát triển một nhãn hiệu có giá trị tương đương với nhãn hiệu tức thời đó, thì thực ra số tiền đó là hợp lý. Mỗi khi thư ký nói với tôi rằng có người đang chờ tôi nghe điện thoại, tôi sẽ đặt tay vào ống nghe và tạm dừng một lúc trước khi thật sự đặt điện thoại lên tai.
Đặt mình vào vị trí của đối tác cũng là cách hữu hiệu để tìm ra điểm thần diệu. Họ không đòi hỏi phải biết được mọi sự kiện. Đôi mắt sẽ nói cho bạn biết mọi người đang thật sự nghĩ gì, ngay cả khi các tín hiệu còn lại đều chỉ đi hướng khác.
Vì lợi ích cá nhân không có gì là sai trái, kể cả những lợi ích mang tính ích kỷ. Khi chơi kém, ông ta luôn nói: Tôi được 79 điểm. Vốn đầu tư ban đầu là ba triệu đô-la, và đã được tài trợ một phần.
Thực ra, nếu biết cách khai thác, nó có thể trở thành động lực phát triển. Một người tham gia, giấu tên, đã nói: Điều này dường như là: Tôi biết chúng ta có chân dung của Morgan trên tường, nhưng chúng ta thật sự là những chàng trai bình thường. Thiện ý của bạn không phải lúc nào cũng phù hợp với lợi ích của người khác, điều này có thể khiến họ khó chịu hoặc không hề cảm kích, như vậy cũng khiến bạn khó chịu theo.
Tôi cũng thực hiện việc ghi chép và sắp xếp công việc theo những chu kỳ dài hơn: hàng tuần, hàng tháng, hai tháng, nửa năm, một năm và hai năm. Những người sẵn sàng giúp đỡ người khác không mắc chứng bệnh đa nghi đầy khổ sở của anh chàng thích làm việc đơn thương độc mã. Điều đó giống như trúng xổ số.
Một tuần sau, chúng tôi gửi bức tranh đi. Trong khi các hội đồng và các cuộc họp có đóng góp vào tầm nhìn của công ty, bạn phải lựa chọn vị trí thể hiện của mình. Trước khi sa thải một nhân viên trung thành, bạn cần phải tính hết những khả năng khác ‒ chuyển họ sang làm những công việc phụ, tạo một việc mới phù hợp với khả năng của họ, hoặc tạo ra sự sa thải được ngụy trang khéo léo.
Không nên gửi hợp đồng đến phòng Pháp chế mà hãy gửi trực tiếp đến những người bạn đã giao dịch. Tuy nhiên, nhiều người vẫn luôn cố làm điều ngược lại. Họ thường nói: À đúng rồi.
Song phải thừa nhận rằng thật sai lầm khi coi bằng cấp hay chỉ số IQ cao tương đương với sự khôn ngoan trong kinh doanh. Cuối cùng, một giọng nói nhỏ nhẹ cất lên từ cuối phòng: Bởi vì chó ghét thức ăn này. Nó cũng thể hiện thái độ sẵn sàng hợp tác với người khác.