Một kịch bản điển hình sẽ như thế này: Bạn hỏi cậu con trai rằng nó đã ở đâu vào tối thứ sáu. Bạn có thể làm tăng độ nghiệt ngã của hình phạt để khiến nó có vẻ nặng nề hơn. Hãy để cho người đó biết rằng bạn đã biết và có bằng chứng về hành vi của họ.
Các câu hỏi sau đây được dùng để hỏi những ứng viên có triển vọng nhằm quyết định xem người đó có phải là người trung thực không. Thường thì người ta muốn nói cho chúng ta sự thật, nhưng nói dối lại dễ dàng hơn. Quy trình rất đơn giản.
“Quý vị sẽ thanh toán khi quý vị nhận được hàng và khi quý vị thấy thích nó,” ông ấy nói như vậy, kèm theo nụ cười. Hiện tượng kéo dài này xảy ra vì người nói thật thấy thoải mái với vị thế của mình và không bận tâm đến chuyện “bày trò” với câu trả lời của mình. Những câu trả lời được tập dượt của người đó cung cấp cho bạn những thông tin mà bạn không bao giờ hỏi, những thông tin họ muốn bạn biết.
Cách này không giúp Martha biết được ý định thật sự của con trai mình. Nếu người đó biết những gì bạn biết thì họ có thể thêu dệt câu chuyện của mình hoàn toàn ăn khớp với thông tin đó. Hãy coi chừng những người luôn nói với bạn rằng thế giới mới suy đồi làm sao.
Chương này cung cấp cho bạn hai công cụ đầy uy lực. Anh sẽ được tham dự các buổi dạ tiệc hàng tháng dành cho ban lãnh đạo cũng như sử dụng nhà nghỉ của công ty ở Hawaii. Nhưng Martha đã đọc cuốn sách này và bà sẽ bảo con trai rằng cậu có thể về nhà nếu cậu bỏ tiếp xúc với ma túy – không bao giờ làm bất kỳ việc gì liên quan đến ma túy.
” Vì ông chỉ có một mẫu duy nhất nên ông ấy cần có đơn đặt hàng. Bạn cần biết khi nào thì phòng vệ và khi nào thì không. Bạn không cần quá lộ liễu trong việc lựa chọn mối liên hệ hoặc các câu hỏi.
Thường thì vì bực tức hoặc không biết, chúng ta không để tâm tới công cụ kích thích rất mạnh này. Cá nhân tôi nghĩ nó thể hiện sự can đảm. Anh ta dám đánh cược việc bán hàng để kể cho bạn một chuyện mà bạn sẽ chẳng bao giờ phát hiện ra.
Nó có sức lan tỏa và tầm ảnh hưởng lớn mạnh hơn những gì chúng ta có thể tưởng tượng nhiều. Họ không có lý do gì để nghi ngờ ông hay giá trị của chúng. Điều này sẽ làm cho đối tượng của bạn lo lắng, bạn có thể thay đổi chiến lược.
Hầu hết mọi người đều thích huyên thuyên bất tận về nhà hàng họ vừa ghé vào, chuyến đi họ vừa thực hiện hoặc công việc họ vừa từ bỏ…, trừ phi họ đang nói dối và bạn cứ tiếp tục hỏi. Biến một phát ngôn khẳng định thành phủ định là cách nhanh nhất mà kẻ nói dối sử dụng để tiếp tục cuộc đối thoại. Người đó cảm thấy bạn quan tâm đến động cơ của họ.
Vì người đó sợ bị phát giác nếu lơ đãng nên trả lời bằng cách sử dụng đúng ngôn từ của người khác, nhưng theo dạng phủ định. Kịch bản B: Là một bác sĩ, bạn đang nói chuyện với một bệnh nhân tỏ ra ngần ngại không muốn thảo luận về các mối quan hệ tình dục trước đây của mình. Không một ai cảm thấy khó chịu với ông ấy bởi vì ông ấy thực hiện điều đó vô hại đến mức khiến bạn phải bật cười.