Đáng lẽ chúng tôi phải giữ vị trí trung lập và im lặng. So sánh với số tiền mà bạn có thể mua 10 năm trước đây, nó có vẻ hơi nhiều. Khi nói chuyện với anh ta, tôi khuyên anh ta nên tự cảm thấy hài lòng với những nỗ lực của mình, dù kết quả có như thế nào, và mọi người sẽ luôn trân trọng những gì anh đã mang lại cho công ty.
Chúng tôi không thể tưởng tượng rằng mình không cố gắng mà vẫn đạt được thành công như vậy. Cuối thập niên 1960, chúng tôi cũng gặp phải một thế bế tắc tương tự với công ty bảo hiểm nhân thọ All State và Arnold Palmer trong việc ký kết thời hạn hợp đồng. Chính điều này khiến tôi trở nên có ý thức cao độ về việc quản lý thời gian của chính mình.
Công việc là bất biến. Trong thực tế, việc công khai hoá giúp mang lại lợi ích cho chúng tôi. Gần đây, tôi tiến hành đàm phán với người đứng đầu bộ phận quản lý của một cuộc thi thể thao quốc tế quan trọng.
Bạn thả mồi vào trong lưới và im lặng chờ cho cá bơi vào. Mọi vấn đề khá đầy đủ, chi tiết và được trình bày cặn kẽ. Điều đó thể hiện sự hợm hĩnh song cũng khá ấn tượng bởi có thể ông ta có tài khoản tại tất cả các nhà hàng ở Australia, hoặc đơn giản là thói quen của ông ta nổi tiếng đến mức nhà hàng nào mà ông ta đến ăn cũng biết phải gửi hóa đơn thanh toán đến công ty.
Nhưng điều này đã tạo nên một loạt huyền thoại trong giới kinh doanh đó là có rất nhiều người xếp hàng chờ cơ hội để tài trợ cho bạn và vấn đề là bạn chưa gặp được họ mà thôi. Đôi khi một ý kiến, một sản phẩm hay một khái niệm không hề mang lại giá trị. Dù trong bất kỳ tình huống nào, tôi cũng chưa bao giờ đơn phương đưa ra quyết định sẽ không làm việc với một ai đó, do vậy, nếu xảy ra điều này thì đó hẳn phải là trường hợp rất đặc biệt.
Hầu hết các doanh nhân đều muốn làm ăn với những người thành công. Tôi cố giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa mình và nhân viên. Nếu bạn ở trong tình huống phải lựa chọn giữa việc nên đóng kịch hay nên là chính mình, hãy chọn vế sau.
Làm việc nhiều giờ, và làm việc khôn ngoan. Cuộc gặp gỡ bất ngờ tại một địa điểm ngoài khu vực kinh doanh có thể là cơ hội. Bất cứ đề nghị, khái niệm hay ý tưởng nào đáp ứng được những mục tiêu trên đều giúp bạn hoàn thành một nửa quá trình bán hàng.
Lúc đó, tôi khuyên anh ta nên tăng gấp đôi con số đó. Cách gây ấn tượng tốt nhất là hoàn thành công việc sớm hơn một nửa thời gian so với những gì khách hàng nghĩ. Ngoài ra, còn một lý do nữa khiến dáng điệu trở thành yếu tố đáng quan tâm.
Phần lớn các vị trí trong một công ty gồm 3/4 nghiệp vụ, nghĩa là đi kèm với các trách nhiệm và nghĩa vụ, và 1/4 còn lại thuộc về tác phong cá nhân. Sau đó, chúng tôi đã ký một hợp đồng trị giá hơn năm triệu đô-la. Nếu tất cả mọi biến số dùng để tính toán thời gian được cân nhắc và phân tích riêng rẽ, thì phải cần đến hàng loạt máy điện toán thì chúng ta mới có được đáp áp đúng về thời điểm.
Cả năm câu hỏi trên phải được trả lời trong cuộc đàm phán. Điều đó nói lên tính cách của Doug Sanders. Bạn không cần phải hoàn hảo nhưng phải biết rút kinh nghiệm từ những sai lầm của chính mình.