Các công ty không bao giờ hoạt động theo sơ đồ tổ chức của chúng. Kết quả là họ không có năng lực học hỏi thực tế − không thể hiểu biết chính xác về con người hoặc đánh giá tình huống. Cách bạn sắp xếp để đương đầu với cạnh tranh là một trong những thước đo tốt nhất đối với thành công đó.
Chúng tôi hoạt động trong ngành sản phẩm thượng lưu. Bạn hãy tạm ngừng nói một khoảng yên lặng hơi khó chịu sẽ khiến họ nói nhiều hơn. Khi người ta có một mối quan hệ, nó mở ra rất nhiều vấn đề riêng tư, mà những mối quan hệ cá nhân thường ít khi mở ra cơ hội cho cả việc làm ăn và vấn đề cá nhân.
Rõ ràng, trang phục công sở của bạn càng kín đáo bao nhiêu, người ta càng khó đoán biết bạn bấy nhiêu. Chính vì thế, khi gọi điện cho những người này, tôi chờ sẵn ở đầu dây. Đôi khi có những việc người ta vô thức nói hay làm, ví dụ như họ nhìn đi chỗ khác khi đối tác đặt câu hỏi.
Tuy nhiên, chính vì chúng vô hình và có thể thay đổi từ khách hàng này tới khách hàng khác, nên chúng dễ bị diễn đạt sai hoặc hiểu lầm. Ngày nay, một cầu thủ bóng đá có thể kiếm được hàng trăm nghìn đô-la. Một năm sau, Jacklin đoạt giải mở rộng của Mỹ và giá trị hợp đồng của anh ta tăng gấp ba.
Một người bạn của tôi là giám đốc của một doanh nghiệp nhỏ. Thông thường, phương pháp này của tôi mang lại hiệu quả. Tôi không thích nghe mức giá một trăm nghìn đô-la đưa ra trong cuộc đàm phán.
Nếu tính sai thời gian là căn bệnh bẩm sinh thì kiên nhẫn có thể là thuốc chữa. Nhưng tôi đã nhanh chóng chỉ ra rằng ông ta đang mua một nhãn hiệu tên tuổi tức thời, và nếu so sánh với hàng chục triệu đô-la sẽ phải bỏ ra để phát triển một nhãn hiệu có giá trị tương đương với nhãn hiệu tức thời đó, thì thực ra số tiền đó là hợp lý. Nếu bạn gửi đi một bản thông tin phức tạp, mọi người sẽ trao đổi lại về nội dung trong bản thông tin đó.
Đôi khi có những việc người ta vô thức nói hay làm, ví dụ như họ nhìn đi chỗ khác khi đối tác đặt câu hỏi. Vì lợi ích cá nhân không có gì là sai trái, kể cả những lợi ích mang tính ích kỷ. Họ sử dụng những gì họ biết ở Australia để đạt lợi thế tối đa ở Nhật, và họ sử dụng những điều được biết ở Nhật để đạt lợi thế tối đa tại Anh và cứ như thế cho đến khi họ trở thành thương hiệu trên toàn thế giới kết hợp những phần hay nhất của mỗi câu trả lời để thành một câu trả lời hoàn hảo nhất.
Ngoài bộ phận tư vấn, không một nhân viên chủ chốt nào trong công ty của chúng tôi mà chỉ có một công việc. Chúng tôi thu xếp cho nhân viên này đi Detroit trong một ngày. Sự hào hứng thực hiện một thỏa thuận giảm dần cùng với thời gian.
Thứ nhất, chúng tôi không phải người đại diện, mà đúng hơn là ông bầu cho các vận động viên golf. Ví dụ, việc đi lại từ nơi này đến nơi khác đối với tôi rất nhẹ nhàng và tôi thường chỉ mang theo hành lý xách tay. Bản thân tôi là người nhớ tên rất kém và tôi cho rằng mọi người hẳn cũng như vậy.
Tuy nhiên, những người tôi kính trọng nhiều nhất trong kinh doanh là những người biết quyết định tức thời. Thông thường, một cuộc gặp càng thân mật bao nhiêu thì mọi người càng ít cảnh giác bấy nhiêu. Không có thách thức nào tiềm ẩn trong phương pháp này.